——訪(fǎng)賽默飛世爾科技過(guò)程儀器部中國(guó)區(qū)商務(wù)總監(jiān)裴祖安先生

作為賽默飛世爾科技重要部門(mén)之一，賽默飛世爾科技過(guò)程儀器部業(yè)務(wù)范圍涵蓋Thermo Scientific Niton手持式X射線(xiàn)熒光分析儀(XRF)、Thermo Scientific HAKKE流變儀等知名產(chǎn)品。2008年，在發(fā)生國(guó)際金融危機(jī)的背景下，賽默飛世爾科技過(guò)程儀器業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)取得30%年增長(zhǎng)率的業(yè)績(jī)。

　　為進(jìn)一步了解賽默飛世爾過(guò)程儀器部的組織架構(gòu)、在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展情況、戰(zhàn)略規(guī)劃等，在BCEIA 2009召開(kāi)期間，儀器信息網(wǎng)專(zhuān)訪(fǎng)了賽默飛世爾科技過(guò)程儀器部中國(guó)區(qū)商務(wù)總監(jiān)裴祖安先生。陪同接受訪(fǎng)問(wèn)的有賽默飛世爾科技過(guò)程儀器部手持式業(yè)務(wù)單位銷(xiāo)售經(jīng)理戴恩璧先生、材料物性表征業(yè)務(wù)單位實(shí)驗(yàn)室儀器銷(xiāo)售經(jīng)理范永忠先生以及北京盈安科技有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)姜宗宜先生。　　

　儀器信息網(wǎng)：請(qǐng)裴總簡(jiǎn)要介紹一下賽默飛世爾科技過(guò)程儀器部的基本架構(gòu)，以及在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展情況?

　　裴祖安：賽默飛世爾科技過(guò)程儀器部目前是整個(gè)公司的第三大業(yè)務(wù)部門(mén)，下屬6個(gè)業(yè)務(wù)單位：手提式分析儀(Portable)，主要產(chǎn)品為手持式XRF;材料物性表征(MC)，主要產(chǎn)品為流變儀、熱分析儀等;原料與礦石(M&M)，主要產(chǎn)品為測(cè)厚儀等;產(chǎn)品檢測(cè)(PI)，主要產(chǎn)品為稱(chēng)重設(shè)備;過(guò)程系統(tǒng)(PS)，主要產(chǎn)品為過(guò)程傳感器等;材料容錯(cuò)性測(cè)量(CTS)，產(chǎn)品主要用于測(cè)量半導(dǎo)體芯片耐壓、耐電磁干擾。

　　2008年，在發(fā)生國(guó)際金融危機(jī)的情況下，賽默飛世爾過(guò)程儀器業(yè)務(wù)仍然取得了發(fā)展，并且我們不斷地在研發(fā)、生產(chǎn)、本土化、人才上投入。目前，過(guò)程儀器部在中國(guó)區(qū)有員工80多位，分布在上海、北京、廣州、東莞、香港等地;包括一款手持式XRF以及將近一半的金屬探測(cè)儀、稱(chēng)重設(shè)備都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了本土化制造。明年賽默飛世爾科技將在中國(guó)建立研發(fā)中心，之后過(guò)程儀器部門(mén)的部分產(chǎn)品研發(fā)也會(huì)轉(zhuǎn)移到中國(guó)來(lái)。

　　儀器信息網(wǎng)：賽默飛世爾科技于2005年收購(gòu)了著名的手持式XRF生產(chǎn)廠(chǎng)家——美國(guó)尼通(Niton)公司，目前Niton系列已成為T(mén)hermo Scientific品牌下一條重要的產(chǎn)品線(xiàn)。那么，近幾年來(lái)Thermo Scientific Niton手持式XRF業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)上的發(fā)展情況如何?

　　裴祖安：從中國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，2005-2008年間，我們的手持式XRF業(yè)務(wù)年均增長(zhǎng)率高于50%。RoHS指令的實(shí)施，曾極大地驅(qū)動(dòng)了我們?cè)?007及2008年的銷(xiāo)售。2008年，我們的手持式XRF業(yè)務(wù)在中國(guó)的營(yíng)業(yè)額達(dá)到1900萬(wàn)美金，而在全球范圍內(nèi)的營(yíng)業(yè)額為1.2億美金。

　　2009年，中國(guó)市場(chǎng)發(fā)生了一些變化：RoHS檢測(cè)市場(chǎng)已經(jīng)飽和，并且，國(guó)際金融危機(jī)促使鋼鐵產(chǎn)量下降，進(jìn)而造成我們?cè)诤辖稹⒌V石方面的業(yè)務(wù)量有一定下降;但隨著美國(guó)《消費(fèi)品安全改進(jìn)法案》的實(shí)施，消費(fèi)品領(lǐng)域的需求顯著加大，使得第三季度的業(yè)務(wù)有明顯的回升，我們相信在第四季度也會(huì)有如此良好的表現(xiàn)。

　　儀器信息網(wǎng)：在手持式XRF業(yè)務(wù)方面，貴公司如何應(yīng)對(duì)其他國(guó)外同行及本土新興勢(shì)力的競(jìng)爭(zhēng)?

　　裴祖安：我們?cè)谘邪l(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)上，都做了大量的投入以加強(qiáng)我們的競(jìng)爭(zhēng)力，具體措施包括：(1)我們針對(duì)中國(guó)中低端客戶(hù)專(zhuān)門(mén)研發(fā)了一款擁有全漢化界面且易于操作的手持式XRF產(chǎn)品，說(shuō)明我們很重視中國(guó)市場(chǎng);(2)逐步實(shí)現(xiàn)本土化制造，因?yàn)楸就粱�產(chǎn)品更符合中國(guó)客戶(hù)的使用習(xí)慣，使我們能夠快速地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求、更好地服務(wù)客戶(hù);(3)重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)舉辦客戶(hù)大會(huì)、參加展會(huì)等，提高我們?cè)诳蛻?hù)中的影響力;(4)較以往而言，我們開(kāi)始設(shè)專(zhuān)人管理亞洲市場(chǎng)，在中國(guó)區(qū)也增添了一位經(jīng)理，同時(shí)還在不斷地增添技術(shù)支持人員，藉此加大我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的管理力度和銷(xiāo)售力量等。

　　在手持式XRF技術(shù)領(lǐng)域，我們本身有充足的技術(shù)儲(chǔ)備，能隨著市場(chǎng)需求或標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)的改變，及時(shí)開(kāi)發(fā)新技術(shù)、研發(fā)新產(chǎn)品。我認(rèn)為我們將繼續(xù)保持我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。　　

儀器信息網(wǎng)：貴公司最新推出了Thermo Scientific Niton系列手持式XRF XL2t、XL3t、XL3t-GOLDD，能否介紹一下其技術(shù)特點(diǎn)?

　　戴恩璧：這三款產(chǎn)品中，XL3t-GOLDD技術(shù)含量最高，它采用特制的超大硅漂移探測(cè)器，使得其數(shù)據(jù)處理速度加快、檢測(cè)結(jié)果更為精準(zhǔn)，它能在不充氮?dú)獾那闆r下檢測(cè)Mg、Al、Si、P、S等輕元素;XL3t可實(shí)現(xiàn)對(duì)小樣品的精確檢測(cè)，能應(yīng)對(duì)苛刻現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境下的檢測(cè)，并且具有良好的可擴(kuò)展性;XL2t專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)中低端客戶(hù)研發(fā)，擁有全面漢化觸摸式界面，操作簡(jiǎn)單，符合人體工程學(xué)設(shè)計(jì)。XL2t、XL3t測(cè)試性能相近，不同的是，相對(duì)XL3t來(lái)說(shuō)，XL2t在功能上更為簡(jiǎn)化，價(jià)格也便宜一些。

　　總體而言，Thermo Scientific Niton系列手持式XRF在合金、礦物、環(huán)境、土壤和考古等領(lǐng)域都有廣泛的應(yīng)用。

　　儀器信息網(wǎng)：據(jù)了解，北京盈安科技有限公司剛剛成為賽默飛世爾科技Niton系列產(chǎn)品在中國(guó)大陸地區(qū)的總代理，能否介紹一下相關(guān)的合作情況?

　　裴祖安：實(shí)際上，盈安科技從1999年就開(kāi)始與Niton合作，為用戶(hù)提供全面的技術(shù)支持、培訓(xùn)以及售后服務(wù)，并曾榮獲Niton全球銷(xiāo)售“TOP SALES PERFORMANCE”大獎(jiǎng)。賽默飛世爾科技與盈安科技于2009年11月23日，正式簽署了Thermo Scientific Niton系列產(chǎn)品在中國(guó)大陸地區(qū)的總代理協(xié)議。

　　姜宗宜：盈安科技將全面承擔(dān)該系列產(chǎn)品在中國(guó)區(qū)的總代理業(yè)務(wù)，包括市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售、技術(shù)支持和售后服務(wù)工作。

　　儀器信息網(wǎng)：貴公司不久前推出了新一代高端流變儀平臺(tái)Thermo Scientific HAAKE MARS III，推廣標(biāo)語(yǔ)為“發(fā)現(xiàn)MARS的新特性”，能否介紹一下該“新特性”的內(nèi)涵?

　　范永忠：HAAKE MARS III從2009年8月開(kāi)始正式向全球推廣，它是一套模塊化的高級(jí)旋轉(zhuǎn)流變儀系統(tǒng)，它的“新特性”包括了五個(gè)方面的內(nèi)涵：(1)面向未來(lái)的設(shè)計(jì)：開(kāi)放式的結(jié)構(gòu)可以應(yīng)對(duì)現(xiàn)在及將來(lái)可能的需求，和流變儀相關(guān)的技術(shù)或附件都可以裝到MARS系統(tǒng)上，并實(shí)現(xiàn)了與紅外光譜儀、顯微鏡的聯(lián)用;(2)易用性：儀器操作簡(jiǎn)單，易學(xué)易用;(3)準(zhǔn)確性：從MARS III的指標(biāo)和特性來(lái)看，它在全球所有旋轉(zhuǎn)流變儀中尤為優(yōu)秀;(4)模塊化：MARS III是開(kāi)放的體系，不論是客戶(hù)開(kāi)發(fā)還是我們自己研發(fā)的附件，或者是以后、以往研制的附件，都可納入MARS III的框架下;(5)應(yīng)用解決方案：賽默飛世爾科技不論在知識(shí)上、技術(shù)上還是硬件設(shè)計(jì)上都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)聚合物、石油化工、涂料與油墨、食品、藥物這五大領(lǐng)域開(kāi)發(fā)了專(zhuān)門(mén)的配套附件，能滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性化需求。MARS III將是賽默飛世爾科技未來(lái)力推的產(chǎn)品之一�！�

　儀器信息網(wǎng)：如何看待貴公司流變儀業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展前景?

　　范永忠：我認(rèn)為可以從以下幾個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域來(lái)看：(1)油田行業(yè)：在我國(guó)，很多油田經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)采后，需要借助流變儀表征聚油液等各種開(kāi)采用液體來(lái)幫助開(kāi)采，且我國(guó)原油需求很大，因此我預(yù)計(jì)這是一個(gè)穩(wěn)步增長(zhǎng)的市場(chǎng);(2)聚合物加工：它曾在2003、2004年一批跨國(guó)公司在中國(guó)建立研發(fā)中心之際興起過(guò)，近來(lái)因受?chē)?guó)際金融危機(jī)的影響，它的增長(zhǎng)緩慢;(3)制藥、食品、化妝品等新興市場(chǎng)：制藥企業(yè)對(duì)流變儀的需求已經(jīng)變得越來(lái)越明顯，此外，越來(lái)越多的食品和化妝品企業(yè)如卡夫、寶潔、聯(lián)合利華等選用了我們的流變儀產(chǎn)品，相信未來(lái)國(guó)內(nèi)企業(yè)也會(huì)逐漸接受這項(xiàng)技術(shù)�？傊�，我們比較看好這些新興市場(chǎng)�！�

　儀器信息網(wǎng)：針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，賽默飛世爾科技過(guò)程儀器部有怎樣的發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略舉措?

　　裴祖安：在發(fā)展規(guī)劃的制定上，賽默飛世爾科技會(huì)做年度計(jì)劃以及三年規(guī)劃。就過(guò)程儀器部而言，我們會(huì)根據(jù)已掌握的市場(chǎng)信息、對(duì)未來(lái)一年行業(yè)發(fā)展情況的預(yù)測(cè)以及中國(guó)的GDP增長(zhǎng)率做年度計(jì)劃;在進(jìn)行三年規(guī)劃時(shí)，再加上“突破”的概念進(jìn)去。希望未來(lái)三年內(nèi)，過(guò)程儀器部在中國(guó)的整體業(yè)務(wù)能夠翻番，并領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的潮流。

　　為實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，未來(lái)三年內(nèi)，我們要擴(kuò)充50%左右的人員，將更多的生產(chǎn)線(xiàn)和產(chǎn)品研發(fā)轉(zhuǎn)移到中國(guó)來(lái)。同時(shí)，我們將致力于在水泥、制藥市場(chǎng)取得更大的發(fā)展，在核電站市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)零的突破，并預(yù)計(jì)手持式XRF業(yè)務(wù)會(huì)有新的發(fā)展等等。隨著這些舉措的實(shí)施以及市場(chǎng)拓展的順利進(jìn)行，賽默飛世爾科技過(guò)程儀器在中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)將邁上新的臺(tái)階。